Co należy pamiętać w networku biznesowym

Dzis chcę przytoczyć jeden w ielu artykułów Ivana Misnera, Twórcy BNI, na temat biznes Networku.
Zapraszam do lektury i komentarzy.

Rzeczy o których nie można zapomnieć podczas sprzedaży z wykorzystaniem networkingu. Prawda czy złudzenie? Jeśli otrzymujesz wszystkie polecenia które potrzebujesz, to nie musisz już być sprzedawcą. Złudzenie. Każdy kto ma doświadczenie i osiągnął sukces w marketingu osobistym, powie Ci że umiejętność sprzedaży jest niezwykle istotna. Są one potrzebne w każdej części procesu nawiązywania kontaktów i tworzenia biznesu - a nie tylko podczas finalizacji transakcji. Po pierwsze, trzeba „sprzedać się” swojemu źródłu rekomendacji. Osobie takiej musisz zaprezentować się w taki sposób by zobaczyła że naprawdę warto Cię polecić znajomym, którzy zainteresowani są branżą którą reprezentujesz. Pamiętaj jednak że referencja nie jest gwarantem zrobienia korzystnego biznesu; jest szansą, możliwością do zrobienia dobrego interesu z ludźmi którym zostałeś polecony. Pamiętaj nie możesz tylko i wyłącznie opierać się na tym że ktoś Cię polecił ale nadal musisz pracować nad tym by ta transakcja doszła do skutku. Ważne jest aby jasno pokazać że wiesz jak sprzedawać, i udowodniać jakość produktów lub usług które masz do zaoferowania oraz wykażesz że klient będzie w pełni usatysfakcjonowany wybierając twoją ofertę- co korzystnie wpłynie na reputację osoby która Cię poleciła. Jeśli nie potrafisz dokonać tej pierwszej „sprzedaży” Twoje potencjalne źródło referencji nie zostanie Twoim referencyjnym partnerem ponieważ osoba ta nie będzie chciała zaryzykować własnego dobrego imienia nie mając stu procentowej pewności iż jesteś godny polecenia. Dwa niezależne badania jakie przeprowadziłem na początku lat dziewięćdziesiątych oraz w 2006 roku na Florydzie, wykazało że, w przybliżeniu, 34% z wszystkich biznesów robionych poprzez referencje kończy się pełnym sukcesem.  34% z całą pewnością to sporo, ale wciąż nie daje to stuprocentowej skuteczności! Zatem jak widzisz w networkingu  umiejętność sprzedaży jest nadal niezwykle istotna. Posiadając wiedzę i umiejętności jak zdobywać polecenia oraz potrafiąc połączyć je z umiejętnościami sprzedaży masz ogromną przewagę nad konkurencją. Mimo umiejętnego „sprzedania się” Twojemu źródłu referencji, należy jeszcze pośrednio „sprzedać się” osobie z którą chcesz nawiązać współpracę, tak by doprowadzić do pierwszego spotkania. Prawdą jest że polecenia bardzo pomagają, lecz nadal trzeba pracować nad tym by przekonać Twojego przyszłego klienta że jesteś wart poświęcenie Ci odrobiny czasu a efekt tegoż spotkania będzie dla Niego korzystny.  Powinieneś unikać bycia agresywnym, niezdecydowanym, unikającym udzielania odpowiedzi. Pamiętaj że Twój przyszły partner biznesowy oczekuje od Ciebie szacunku, profesjonalizmu i pełnego zaangażowania w sprawę. Bądź pewny tego, że Twój przyszły klient czuje, że spotkanie ma na celu stworzenie obustronnych korzyści - powinieneś także okazywać to swoimi reakcjami i postawą. Staraj się by nie skompromitować, szczególnie w oczach klienta, osoby która Cię poleciła.  Teraz, gdy już odbyłeś pierwsze spotkanie masz okazję aby przekonać przyszłego klienta by kupił Twój produkt lub usługę. To jest właśnie część pracy która kojarzy Ci się z typowym znaczeniem słowa „sprzedaż”. Na tym etapie współpracy szczególnie ważna jest Twoja prawość i uczciwość. Przyszły klient powinien wiedzieć dokładnie czego może się spodziewać. Pamiętaj: żadnych ukrytych opłat, wyjątków, odstępstw od umowy etc.  Nawet jeśli stworzyłeś niezwykle wydajny system pozyskiwania poleceń, dzięki któremu referencje płyną do Ciebie szerokim strumieniem nie znaczy to iż wszystkie z nich zamienią się w sfinalizowane kontrakty. Jednak pozyskanie referencji nie oznacza iż jest to dopiero początku lub koniec procesu sprzedaży. Dochodząc do tego miejsca, dokonasz przynajmniej dwóch „sprzedaży” o których mowa powyżej. Pozyskując referencje musisz pamiętać o tym by stale podtrzymywać ciągły kontakt zarówno z klientem jak i osobą która Ci mu poleciła- jeszcze raz pragnę zaznaczyć iż to właśnie jest integralną częścią skutecznego procesu sprzedaży. Tym właśnie charakteryzuje się networking - tworzeniem długoterminowych więzi, które należycie pielęgnowane przynoszą pożądany efekt. Pamiętaj, w networkingu zasadą numer jeden jest to by osoba która Cię poleciła wypadła dobrze w oczach znajomego któremu Cię poleca. Powinieneś jej udowodnić że sprzedasz swój produkt czy usługę w taki sposób który nie wprawi jej w zakłopotanie. Aby uniknąć takich nieprzyjemnych sytuacji musisz konsultować wszystko z klientem, odkrywać jego potrzeby i oferować rozwiązania oparte właśnie na tych potrzebach bez używania przymusu i nieprzyjemnej perswazji szczególnie wtedy gdy widzisz iż usługa którą oferujesz nie jest najlepszym rozwiązaniem. Z drugiej zaś strony, jeśli twoja technika będzie polegała na osaczeniu klienta i „ nie wypuszczaniu” go dopóki nie kupi Twojego produktu, osoba która Cię poleciła na pewno nie będzie zadowolona że nadużywasz jej dobroci. Wynikiem takiego podejścia może oczywiście być to że zrobisz biznes, lecz tym samym zatrzaśniesz sobie drzwi do swojego źródła referencji jakim jest osoba której to zaufania właśnie nadużyłeś.  Podsumowując: jeśli nie posiadasz dobrych umiejętności sprzedaży, lub nie zostałeś odpowiednio przeszkolony to trening sprzedaży jest inwestycją na którą warto poświęcić czas. Umiejętność ta z całą pewnością pomoże Ci w każdej dziedzinie życia. (tłumaczenie: Marcin Osman, źródło: http://www.entrepreneur.com)