Zwiększ Sprzedarz Poprzez Rekomendacje

Artykuł Ivana Misnera.

Trzy wskazówki, które pomogą ci zwiększyć liczbę rekomendacji generowanych w ramach rozmaitych okazji networkingowych. Czasem choć przynależymy do grupy networkingowej, trudno nam uzyskać rekomendacje od innych jej członków. Jednak zamiast poddawać się i szukać nowej grupy, warto zrobić kilka rzeczy, by zachęcić ich do rozgłaszania wieści o naszej firmie.

Często uczę przedsiębiorców koncepcji trzech „R” w networkingu. Są to: Relacje, Rzetelność i Rekomendacje. Pozwól jednak, że zanim zacznę je omawiać, posłużę się pewnymi danymi statystycznymi. Przedsiębiorca zaczynający budować biznes w oparciu o rekomendację otrzymuje w pierwszym roku stosunkowo niewielki odsetek rekomendacji. W drugim roku działania procent ten jest mniej więcej dwukrotnie wyższy niż w pierwszym, a dopiero w trzecim rośnie naprawdę poważnie. (Więcej statystyk dotyczących zależności otrzymywania rekomendacji i czasu przedstawiam w ósmym rozdziale mojej książki The World’s Best Known Marketing Secret.) Omówiwszy tę kwestię mogę przystąpić do wyjaśniania jaki wpływ mają trzy „R” networkingu na wspomniane statystyki i w jaki sposób mogą one pomóc ci odnieść sukcesy w biznesie dzięki marketingowi osobistemu:

1.Relacje: 

Marketing osobisty to tak naprawdę „marketing relacji”. Jeśli podczas pierwszego roku uczestnictwa w grupie networkingowej twoją najważniejszą motywacją będzie chęć poznania innych członków, twoje szanse na sukces wzrosną.

Jedną z najważniejszych rzeczy, których nauczyłem się w ciągu ostatnich lat jest fakt, że tak naprawdę nieistotne jest co wiesz i kogo znasz. Naprawdę liczy się fakt jak dobrze znasz ludzi! Ludzie bowiem robią interesy z tymi, których znają i do których mają zaufanie.

Aby czerpać korzyści z marketingu osobistego, powinieneś zbudować mocny fundament relacji z ludźmi, którzy mogą polecać cię innym. Wymaga to czasu, a jego ilość jest różna w zależności od wykonywanego zawodu. Niektóre branże są znacznie trudniejsze od innych w tworzeniu rekomendacji. Szukaj więc powodów do spotkania z każdym z partnerów networkingowych poza grupą, do której należycie. Poznaj ich i postaraj się, by oni poznali jak najlepiej ciebie. Pokaż, jak bardzo cenisz relacje z każdym z nich.

2.Rzetelność:

 Mniej więcej przez pierwszy rok uczestnictwa w grupie networkingowej inwestujesz swój czas. Twoi partnerzy networkingowi testują cię, sprawdzają i upewniają się, że zasługujesz na to, by polecać cię ich cennym klientom i znajomym.

Z tego powodu musisz wykazać się wiarygodnością przed innymi profesjonalistami, z którymi chcesz prowadzić networking. Pamiętaj, że ty także powinieneś oczekiwać tego samego. Zanim zaryzykujesz reputację, jaką masz wśród swoich klientów i zaczniesz rekomendować im kogoś, komu zależy na nich mniej niż tobie, musisz być pewien, że taka osoba jest wiarygodna! Jak możesz się tego dowiedzieć – jeśli oczywiście sam nie korzystasz z jej usług przez dłuższy czas?

3.Rekomendacje: 

Rezultatem końcowym kultywowania rekomendacji i wykazywania się swoją wiarygodnością jest otrzymywanie rekomendacji. Aby ktoś mógł coś dostać, ktoś inny musi mu to dać. Ta zasada sprawdza się w pełni w przypadku rekomendacji. Sugerowałbym przyjrzenie się sobie samemu, by określić, jak idzie ci wystawianie rekomendacji innym członkom twojej grupy networkingowej. Możesz zdziwić się, jak rzadko rekomendujesz innych, lub zauważyć, że wystawiasz rekomendacje stale jednej lub dwóm osobom.

Jeśli nie śledzisz rekomendacji (zarówno tych otrzymanych, jak i wystawionych), radzę przeczytać kilka moich ostatnich artykułów i zacząć to robić. Szukaj powtarzających się schematów. Zapewne w miesiącach następujących po miesiącu, w którym wykazałeś się szczególną aktywnością w wystawianiu rekomendacji, sam zacząłeś otrzymywać ich więcej! W BNI, organizacji networkingowej, którą założyłem dwadzieścia lat temu często widuję dowody na prawdziwość zasady, że wszystko co robimy, wraca do nas.

Networking to naturalny proces, którego nie da się przyspieszyć. Wiem, że może być to czasami frustrujące, zwłaszcza gdy chciałbyś, by firma skorzystała na rekomendacjach, których oczekujesz, ale wierz mi, jeśli wykażesz się cierpliwością i wykorzystasz przedstawione powyżej techniki, zobaczysz, że marketing osobisty przyniesie ci wiele korzyści.

Nie możesz wyrwać z korzeniami drzewka pomarańczowego rok po jego zasadzeniu i przenieść go w drugi kąt ogrodu, ponieważ w poprzednim miejscu nie chciało owocować. Powinieneś je podlewać, nawozić i dbać o nie tu, gdzie rośnie. Po jakimś czasie zacznie ono wydawać owoce. Twoje wysiłki na pewno się opłacą. W taki właśnie sposób powinieneś podchodzić do budowania biznesu w oparciu o marketing osobisty. W dobrej grupie networkingowej zapuszczasz korzenie wraz z innymi uczestnikami. Najgorsze, co możesz zrobić to wyrwanie ich w momencie, gdy zaczynają się przyjmować.

Entrepreneur, June 28, 2004

Link do oryginału: http://www.entrepreneur.com/marketing/networking/article71506.html