Stałe Relacje

Kiedy mówimy o networku biznesowym, byciu „Łącznikiem”, należy zwrócić szczególną uwagę na sposób prowadzenia próźb i zgłoszeń od osób, których prawie sie nie zna. Lub, nigdy sie ich nie spotkało osobiście, którzy proszą cie o udostępnienie im twojej sieci kontaktów, w celu wykorzystania ich do własnych celów , czy projektów.

Na przykład, kilka dni temu otrzymałam wiadomość na portalu Linked In od osoby, którą  spotkałam  dwa lata temu.

Witaj maria!

„Czy jest mozliwosc abys pomogla mi w jednej kwestii?

Potrzebuję kontaktu z osobami zajmującymi się doradztwem finansowym. Czy masz takie osoby w swoim kręgu znajomych?Jeśli tak, to proszę przesłać mi ich imiona i nazwiska oraz numery telefonów, ponieważ chciałabym sie z nimi skontaktować w celu zaoferowania im naszego produktu.”

Kiedy otrzymuje takie zapytania, zapraszam te ososby do przeczytania felietonu Ivana Misnera, na temat „bycia widzianym”. Inaczej mówiąc , jest to artykuł na temat VCP (Visibility, Credibility,Profitability), czyli (Widoczności, Zaufania,Zarobku). Abym ja czuła się komfortowo polecając ich, muszę zbudować z nimi relacje, ponieważ budowa zaufania, zajmuje pewien okres czasu. Niektórzy, czytając ten arttukuł, szybko przenoszą się na inna stronę, ponieważ myślą, że networking biznesowy to „sprzedaż bezpośrednia”, nierozumiejąc, że jest to długoterminowe budowanie relacji.

Jak ty byś sie zachował ? Jaka jest twoja procedura na rekomendacje innych?

Ivan Misner wypowiada się następująco:

Skuteczny network biznesowy to przedewszystkim budowa relacji biznesowych.Ludzie odnoszący sukces w biznesie, wiedzą, że marketing poprzez networking I relacje w biznesie to „kultywowanie” a nie „polowanie”. To budowanie długoterminowych relacji z innymi profesjonalistami.

Marketing oparty na relacjach to budowanie sieci głęboko zakorzenionych , ścisłych połączeniach z ludźmi, wypracowanych w czasie. Wśród nich, najważniejsze , te zbudowane z twoimi partnerami rekomendacji, wraz z mozliwościami, jakie te relacje przyniosą tobie i twoim klinetom. Te relacje nie przychodza do nas juz „pełne”, one muszą być :kultywowane”. W miarę ich rozwoju, karmione wzajemnym zaufaniem i podziałem korzyści, one stają się tymi trzema frazami: „Visibility – Widoczność, Credibility – Zaufanie, Profitability – Zyski”. Nazywamy to modelem VCP.

Każda dobra relacja osobista, czy biznesowa , jest unikatowa dla dwojga ludzi, i zajmuje ona czas. Zaczyna sie delikatnie, z rezerwą, pełna niespełnionych mozliwości i oczekiwań. Staje się silniejsza z doswiadczeniem i znajomością. Dojrzewa do zaufania i zobowiązania. Model VCP, opisuje proces tworzenia, rozwoju i zawiązywania więzi biznesowych, profesjonalnych i sosbistych relacji. Staje się narzędziem do oszacowania statusu danej relacji w kontkeście otrzymywania rekomendacji. Może być wykorzystany do naturalnego rozwoju bardzo owocnych i dających satysfakcję relacji z potencjalnym przyjacielem, klientem, współpracownikiem, podwykonawcą, kolegą, czy tez członkiem rodziny.Dobrze zrozumiana, relacja ta może być bardzo owocna dla obu stron.

Pierwszym statium budowania relacji, jest widoczność. Ty i druga osoba, zauważacie siebie. W żargonie biznesowym, to potencjalne żródło rekomendacji, lub potencjalny klient, zapoznaje się bliżej z twoim biznesem, może ze względu na twoje PR i wysiłki marketingowe, albo poprzez wspólny kontakt. Ta osoba, może obserwuje ciebie w kontkecie prowadzenia biznesu, lub twoich relacji z innymi ludźmi. Zaczynacie rozmowę, zaczynacie się kontaktować, tworzycie pierwsze zamówienia, moze kierujecie do siebie telefonicznie, pytania związane z produktem, lub usługą.Z czasem, przejdziecie na TY, poznajecie się bliżej.

Kombinacja wielu takich relacji, tworzy  sieć  luźnych kontaktów, swego rodzaju związek, „de fakto”, znajomości, opartej na jednym, lub wielu zainteresowaniach.

Widocznośc jest ważna, ponieważ stwarza rozeznanie i wiedzę. Im większa jest twoja widoczność, tym bardziej staniesz sie znany, tym więcej informacji otrzymasz od innych. Tym więcej mozliwości otworzy się przed tobą i tym wieksze będą mozliwości bycia zaakceptowanym przez grupy jako ktoś, kogo można polecać innym. Widoczność musi być aktywnie promowana i rozwijana, bez niej nie możesz ruszyć do przodu, do nastepnego poziomu, jakim jest „zaufanie”.

Zaufanie, to jakość, na jakiej mozna polegać, oraz waga pewności. W momencie, kiedy ty i twój nowy znajomy zaczniecie mieć pewne oczekiwania od sibie, o spełnicie sowje oczekiwania, wasze relacje, mogą wejść w stadium „zaufania”. Kiedy każdy z was jest pewien, ze możecie sobie ufać, wasza relacja stanie się silniejsza i silniejsza.

Zaufanie tworzy się, kiedy dotrzymujecie wcześnije uzgodnionych ustaleń, kiedy dotrzymujecie dane słowa, fakty mozna zweryfikować i usługi są wykonane. Załamanie tych oczekiwań, może zabić dobre relacje , stawarzając tym samym sytuacje, jakiej nie chcesie.

Aby ocenic poziom zaufania, ludzie z reguły zgłaszają sie do osób trzecich. Zasięgają opinii o tobie. Dowiedzą sie, czy jesteś godnym zaufania, czy twoje produkty sa dobre, i czy można na tobie polegać, szczególnie w kryzysie.

Dojrzała relacja, osobista, czy biznesowa, może byc okreslona poprzez jej korzyści. A więc, czy jest ona relacją przynoszącą obopólne korzyści. Czy obie strony są zadowolone.

Jeśli ktoś che wiedzieć, jak długo może zając budowanie takiej relacji, to powiem, że składa się na to wiele czynników. To zależy od was samych. Czasem, mozna przejść z widoczności do zysku , natychmiast. Ale, to zależy tylko I wyłącznie od tego jak często się kontaktujecie, a w szczególności od waszego zapału I chęci współpracy.

Krótkowzroczność, może zaszkodzić pełnemu rozwojowi relacji. Widoczność i zaufanie są ważne w każdej relacji, szczególnie w trakcie jej budowania na zasadzie marketingu rekomendacji. Ale kiedy już ta relacja jest ustabilizowana i daje korzyści, to znaczy,że jesteś na etapie zysków z relacji z wieloma ludźmi- ludźmi, którzy cie rekomendują, klientów jakich zyskujesz w jej wyniku.To podstawa korzystnego marketingu szeptanego..