Relacje

RELACJE MIEDZYLUDZKIE SA NAJWAZNIEJSZE

Podstawa nowoczesnych strategii sprzedarzy, sa relacje miedzy sprzedawca a klientem. Umiejetnosc budowania i utrzymania dlugoterminowych relacji to fundament twojego sukcesu, jako sprzedawcy i jako bizmesmena. Sprzedaz poprzez relacje wymaga dokladnego zrozumienia i dynamiki procesu sprzedazy jakiego doswiadczenia nabywa twoj klient.

Dla klienta, decyzja kupna, wiaze sie z zawarciem dlugoterminowej relacji z toba, jako firma. Mozna to nazwac “Malzenstwem biznesowym”. Nim klient zdecyduje kupic, moze ci zaufac lub nie. On nie potrzebuje ciebie, ani twej firmy, bo ma otwarty wybor, lacznie z decyzja nie zakupienia niczego.
Ale kiedy klient podejmuje decyzje kupna od ciebie i przekazuje ci pieniadze za product lub usluge, uzaleznia sie od ciebie. A poniewaz moze doswiadczyl zlej uslugi w przeszlosci, moze byc niezbyt ufny, wchodzac w tak uzalezniona relacje.

Co ? Jesli go zawiedziesz?Co? Jesli twoj product nie spelni oczekiwan? Co? Jesli ty nie sprawdzisz tego i nie dotrzymasz umowy? Co sie stanie, jesli to sie zepsuje i nie bedzie mogl tego wymienic? Co sie stanie, jesli product nie jest zgodny z jego potrzebami? To sa prawdziwe dylematy, ktore zaprzataja umysl kazdego klienta, kiedy przychodzi podejmowac wazne decyzje o kupnie.

Relacje Przewyzszaja product.
Ze wzgledu na kompleksowosc, wiekszosci produktow, zwlaszcza produktow wysoko-technologicznych, relacje sa bardziej wazne niz product. Klient nie zna skladnikow ani komponentow produktu, ani tez , jak funkcjonuje twoja firma, ani tez, w jaki sposob bedzie on traktowany po przekazaniu ci pieniedzy. Niemniej jednak, jest on w stanie oszacowac ciebie i relacje z toba. Tak naprawde, decyzja klienta jest oparta na zaufaniu, ktore do ciebie pozyskal.
W wielu przypadkach, jakosc twoje relacji z klientem jest tym, co daje ci przewage, ktora pozwala na tobie na wykluczenie innych firm i ludzi oferujacych takie same produkty i uslugi. Relacja , jaka masz z klientem, moze byc tak silna, ze nikt inny nie zdola sie pomiedzy was wcisnac.

Nie ignoruj klineta
Najwiekszym bledem jaki mozesz popelnic to, to, ze jestes zbyt pewny tego, ze klient od ciebie nie odejdzie. Dzieje sie to z regoly , kiedy ty, jako sprzedawca, odpuszczasz i nie starasz sie utrzymac poziomu relacji z klientem i ignorujesz go. Ponad 70% klinetow, twierdzi, ze odwrocili sie od firmy, tylko dlatego, ze firma przestala o nich dbac.

Kiedy stworzysz relacje oparta na zaufaniu , nie mozesz jej odpuscic. Musisz ja utrzymywac poprzez czas dzialania twojego biznesu. Nigdy nie mozesz byc jej pewny.
Koncentruj sie na budowaniu relacji , tak, aby ona byla ciagle utrzymana na tym samym poziomie, bo wtedy, klient nie tylko bedzie kupowal u ciebie, ale rowniez poleci cie innym.
Koncentruj sie na twoich obecnych klientach. Powiedz im, ze cieszysz sie z waszych relacji, ze ich doceniasz. Zanajduj sposoby na podziekowanie im, daj im powod do powrotu do ciebie i nastepnego zakupu.
Biznet: Tlumaczenie wypowiedzi:(Brian Tracey)